Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Этот менеджер загружен своими клиентами. Его основная задача – работа с клиентами. Времени на обучение и работу с другими менеджерами не остается. Ему достаются лишь некоторые административные функции: сбор отчетности, организация отдела и т.д. Такой начальник отдела продаж появляется в отделе, где менеджеры достаточно самостоятельны, могут сами продавать товар, продвигать его внутри компании и обладают достаточно высокой самоорганизацией. Этим менеджерам не нужен начальник отдела продаж, который лезет в их работу. Нужен номинальный руководитель из их числа. Прорывов с таким отделом и руководителем ждать не стоит. Но если основная цель отдела – сохранение текущего положения дел, то такой руководитель будет оптимальным.
Процесс управления далеко не прост. Он требует умелого выполнения многих задач, причем задач совершенно разных. Руководитель отдела продаж должен быть успешен по многим направлениям: начиная с построения взаимоотношений с сотрудниками и клиентами, заканчивая проблемами документооборота. При этом, работа руководителя ОП требует совмещать энергию, творчество и эмоции с четкостью, системностью и порядком. Как же руководителю отдела продаж организовать свою сложную и важную деятельность таким образом, чтобы по-настоящему управлять процессом продаж, а не утопать в «текучке»? Руководитель всегда знает, что есть альтернативы, и всегда можно сделать что-либо еще лучше. Не проверено. Честно сказать, «от добра добра не ищут» тоже правда ведь.
Содержание:
Качества идеального начальника
C программой для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру Вы легко сможете ставить планы своим подчиненным и отслеживать процент их выполнения. Система мотивации станет прозрачной и продавец сможет сам понять сколько и за что он заработал.
Скажу сразу, некоторые из них лично опробованы, а некоторые «взяты из открытых источников», как говорится :-). То есть, они есть во всей бизнес-литературе, прочитанной мной, по крайней мере, но я пока не успел убедиться в их эффективности. Не потому что есть сомнения, просто не приходилось бывать в некоторых ситуациях. Я об этом по ходу статьи буду предупреждать.
Нанять в данном случае означает найти кандидатов и познакомиться с ними, обучить, ввести в должность и адаптировать принятого на работу сотрудника. Поскольку оборудование, производством и продажей которого занимается компания, сложное с технической точки зрения, минимальный срок обучения нового сотрудника составит три месяца, не говоря уже о временных затратах на поиск человека. Было принято решение повысить кого-то из имеющихся сотрудников, определенных по итогам аттестации в отдел поиска и привлечения клиентов. Сложность была в том, чтобы выбрать, кого именно повысить до должности руководителя.
Основные правила хорошего руководителя
Этот руководитель отдела продаж занимается административными функциями. Такая ситуация характерна для больших отделов и крупных компаний, где много отчетности, совещаний, представительских функций. Этот начальник больше занят представлением результатов руководству, установкой планов продаж, выбиванием у других отделов условий для работы своего отдела.
Если вы руководите большим или не очень предприятием, вам придётся столкнуться с обязанностью считать, а затем платить работникам пособия в связи с их временной неспособностью выполнять функциональные обязанности. Причиной может быть болезнь или травма. Ваша задача проследить, чтобы все предусмотренные директивами и Законами выплаты были осуществлены. Речь идёт о соблюдении прав подчинённого.Раздел «Больничные, пособия» поможет вам разобраться в сложной системе начисления обязательных выплат и расчётов, осуществляемых по больничным листам.
Поскольку руководитель ОП занимается управлением, при построении алгоритма его работы логично оттолкнуться именно от этого. Нужно понять, что такое «система управления».
Думаю, что реализацию этих функций очень удобно брать в основу алгоритма работы руководителя ОП. Кроме того, предлагаю отдельно рассмотреть такие важные составляющие, как работа с сотрудниками, а также маркетинг и PR. Все эти важные составляющие деятельности руководителя ОП представлены на схеме 1.
Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации
Твердое решение — ваш основной продукт на этом месте. Вы можете ошибаться — и тогда система подведения отчетности и внимательное отношение к вам руководства не позволят ошибке нанести слишком большой урон. Вы со временем научитесь смотреть в корень причин, которые вас привели к тем или иным решениям, и вырабатывать верные решения систематически (даже если вы их принимаете, подбрасывая монету).
Больше работать с возможностями, а не с проблемами. Проблема никуда не денется (а еще лучше, если денется :)), а вот возможность можно упустить. Конечно, бывают очень острые проблемы, требующие совсем немедленного решения.
Став руководителем, он продолжил работать, опираясь на свои способности оратора. При этом его бывшие коллеги, а ныне подчиненные вдохновлялись его успехами и следовали его примеру. Однако не все работники обладали такими коммуникативными способностями, как их начальник. Большинству из них, чтобы достичь результата, необходимы были контроль и рекомендации по ходу работы, поскольку прежний руководитель считал важным уделять внимание и оказывать поддержку. Предыдущий руководитель поощрял совместное обсуждение трудных ситуаций, задавал работникам наводящие вопросы и иногда давал конкретные рекомендации относительно того или иного клиента. Многие сотрудники регулярно спрашивали его мнение о различных ситуациях, возникавших с покупателями.
Выплаты[/caption]В расчёт средней заработанной подчинённым суммы первым делом входит зарплата. Сюда же включаются и различные премии, и пособия на отпуск и другие выплаченные суммы. Всё, с чего делались перечисления процентов в соцфонд, берётся во внимание.Период, который необходим для проведения расчётов, – 2 года, предшествовавшие текущему году, когда подчинённый получил травму либо заболел. Основой расчётов служит отрезок в 730 дней. Ваша задача сначала определить средний заработок на установленный отрезок, а затем вычислить среднюю сумму на каждый день. Следует знать, что она не беспредельная. Государство установило лимит равный 1 480 руб.
Обязанности руководителя отдела продаж
Нас поздравили с назначением на должность руководителя отдела продаж и пожали руку. Запомните этот момент. Есть подозрения, что цвет наших глаз не причём. Раз взяли именно нас, значит, что-то в нас есть. Надеюсь, мы люди действия. Лучше, если ещё до принятия решения по нашей кандидатуре мы уже подумали, что именно нам придётся делать сразу же после выхода на работу, и проговорили с шефом какие-нибудь реальные детали. Очень возможно, что это тоже повлияло бы в нашу пользу.
Эксперты признают, что выстроенная работа отдела продаж по трем данным уровням является оптимальной, затраты при выстраивании такой системы требуются минимальные, а скорость организации работы будет максимальной. Любая стремительно развивающаяся фирма, рано или поздно сталкивается с тем, что одного-двоих менеджеров недостаточно для обеспечения высокого уровня продаж. Тогда руководители задумываются об организации отдела продаж. О том, как создать подразделение, этапах его построения с нуля и какие функции он будет осуществлять, читайте в нашей статье.
Зачем быть хорошим руководителем
Да, есть проблема. Материала много, живое занятие предусматривает три плотных полных дня, включая примеры. Судите сами, можно ли этот объём сжать до статьи. Язык будет только русский, никакой иностранной терминологии. Итак, поехали.
Начальники отделов бывают разными. Например, такими же менеджерами по продажам со своей клиентской базой (только с функциями администрирования). Бывают чистыми администраторами, которые занимаются отчетностью, отслеживанием работы сотрудников, отчетностью перед руководством, распределением и контролем выполнения планов, распределением клиентов и решением спорных вопросов менеджер — клиент.
Международная производственная компания, имеющая девять заводов в нескольких странах, решила обучить сотрудников отдела продаж. В ходе обсуждения задач образования от руководства из головного офиса, находящегося в Европе, поступило решение о разделении отдела продаж на два: отдел поиска и привлечения клиентов и отдел обслуживания существующих покупателей. Руководить ими должны были два разных человека. Встал вопрос о том, как распределить сотрудников в рамках двух отделов, имеющих разные задачи. Как только он был решен, возник другой: кто будет руководить этими подразделениями. На тот момент в компании существовал только один отдел продаж, и руководил им один человек. Прежний управляющий отдела был назначен возглавлять отдел обслуживания клиентов.
Работа руководителя отдела продаж заключается в управлении процессом продаж. Это значит, что руководитель ОП должен обеспечивать компании стабильный сбытовой результат. Для этого необходимо понимать, какие факторы влияют на требуемый результат, и уметь воздействовать на эти факторы.
Советы для тех, кто хочет стать первоклассным руководителем
В качестве главы был выбран работник, демонстрировавший высокие результаты, а также отличавшийся харизмой. Он успешный продавец, который может убедить вас в чем угодно, и вам будет приятно с ним согласиться, потому что он всегда знает, что делать. Возможно, благодаря именно этому, а также коммуникативным способностям у него были самые высокие показатели продаж в отделе. Эффект от общения с ним можно было описать как восторг и потребность в немедленном осуществлении того, что он советовал делать. Специфичность ситуации была в том, что сам сотрудник никогда не думал о том, что нужно делать, чтобы достичь результата. Он просто действовал интуитивно и добивался желаемого.
Больше внимания уделять сотрудникам, приносящим лучший результат. Это и справедливо, и логично. Этот пункт отмечаю, как не проверенный мною на практике.
Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.
Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель, который может дополняться. В целом же, во многих сферах бизнеса отдел продаж представляет собой подразделение, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.
Алгоритм работы руководителя отдела продаж
Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых создается отдел продаж, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки.
Сотрудницы, вышедшие из декрета, имеют право на то, чтобы для расчётов брались года до декрета. Для этого они должны написать заявление.Получив размер дневного пособия, можно вычислить сумму к оплате.Если у человека вообще нет стажа, а, следовательно, и среднего заработка, расчет больничного производится по установленной в стране минимальной зарплате.Причины отказа в выплате пособияБольничный лист выполняет сразу две цели: с одной стороны он служит основанием для получения сотрудником пособия, с другой стороны он выполняет роль оправдания отсутствия человека на рабочем месте.Как руководители, так и работники должны знать, что в некоторых случаях оформленный по всем правилам документ, полученный в больнице или поликлинике, не служит основой для выплаты пособия. Из этических соображений названия компаний не будут раскрыты, при этом я считаю допустимым указать сферу деятельности и другие особенности организаций. Мы рассмотрим три случая, каждый из которых состоит из описания (или предыстории) ситуации, совершенной ошибки и решения проблемы, а также вывода.
Ошибки, которые допускают большинство руководителей
В этой статье предлагаю один из возможных способов систематизировать свою деятельность и разработать для себя алгоритм эффективной работы.
Если ваш подчинённый временно лишился трудоспособности, ваша обязанность обеспечить ему пособие, оно будет выплачиваться частично компанией и Фондом соцстрахования.Кому и сколько причитаетсяНа расчет больничного напрямую влияет стаж заболевшего подчинённого. Он указывается в трудовой книжке.В него входит:собственно период трудовой деятельностивремя пребывания в декретепериод нахождения в армииПо нынешним законам, учёба в ВУЗах в расчёт не берётся.Если согласно расчётам выходит, что подчинённый работает менее пяти лет, ему положено оплатить 60% от зарплаты. Подразумевается средний уровень заработка. Если стаж превышает пять лет, но менее восьми, положено 80%.
Задания подчиненным давать с учетом сжатых сроков – пусть лучше не успеют в сжатом сроке, чем в растянутом. А риск одинаковый.
Профиль начальника отдела продаж может быть определен стихийно, когда он зависит от конкретной личности, которая берет или не берет на себя определенные обязательства. А может быть определен стратегией компании.