Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как победить конкурентов, не снижая цен». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает «синдром конца квартала», отдел продаж, стремясь показать «хорошие цифры», начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
От конкурентной войны в бизнесе не застрахована ни одна компания. Как победить конкурентов в сражении за место на рынке, сохранить лицо и обернуть ситуацию в свою пользу?
Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.
Содержание:
Проанализируйте деятельность конкурентов
Когда определяющим фактором покупки является цена или когда компании просто не могут предложить ничего более привлекательного. Наиболее часто ценовая конкуренция преобладает на рынках оптовой торговли, рынках перекупщиков. Но также встречается и в розничной торговле, и в услугах b2b (для бизнеса), и во многих других отраслях.
Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
Действительно, те клиенты которые ищут, где подешевле, рано или поздно найдут своего продавца, но, как это не парадоксально, в большинстве случаев не цена оказывается определяющим фактором при принятии решения о покупке.
Владельцы малого бизнеса любят ровняться на крупных игроков рынка (“у них дисконты – и у меня скидки”), не отдавая себе отчета в том, куда эти скидки могут их завести. Но иногда скидка в несколько процентов может стоить целого бизнеса.
Как бороться с конкурентами в розничной торговле: секреты победы
Представьте себе: вы приходите в магазин, закупаетесь всем самым необходимым и отправляетесь домой с набитыми всякой всячиной пакетами, счастливые и уверенные в том, что купили именно то, что хотели. Как бы не так!
Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
Ситуация на первый взгляд может показаться абсурдной. Однако, к сожалению, она вполне реальна. Предположим, ваша компания работает не первый год, игроков на местном рынке не так много, стратегия развития продумана, и продвижение идет полным ходом. Однако продажи падают.
Такой подход затягивает компанию в бесконечную ценовую войну, которая истощает ресурсы, заставляет экономить буквально на всем и в конечном итоге приводит к потере клиентов.
Если в «лихие девяностые» в конкурентных битвах, как на войне, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы. Лучший способ выиграть в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее. Предлагаем рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов противодействия.
Недавно проведенное маркетинговое исследование, в ходе которого клиентов расспрашивали о том, почему они воздержались от заключения сделки, выявило следующие мотивы отказа от покупки:
- некачественное обслуживание — 45%,
- отсутствие индивидуального подхода — 20%,
- сомнительное качество товара — 15%,
- высокая стоимость — 15%,
- другие факторы и обстоятельства — 5%.
Вы торгуете товаром Х за 100 долларов, купив его за 70 долларов. Выручка от продажи одного товара составляет 30 долларов. Решив продать больше товаров Х, Вы делаете скидку 20%, реализуя товар Х уже за 80 долларов, и получаете выручку в 10 долларов. Снизив цену на 20%, Вы сократили объем выручки в 3 раза! А теперь отнимите от полученной выручки расходы, связанные с реализацией товара Х и посчитайте чистую прибыль.
Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
В книге содержатся 78 самых разных маркетинговых способов поднять Ваши продажи. Их объединяет одно: все они либо бесплатны, либо требуют совсем небольших вложений. Часть этих способов автор лично протестировал с положительными результатами в своем бизнесе, часть ему подсказали, часть собрал по знакомым.
Например, у вас интернет-магазин товаров для животных. Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев.
И вот через непродолжительное время вы уже балансируете на грани рентабельности. Ваш бизнес задыхается, но все же работает в совсем небольшой плюс, а может даже и в ноль. Но вы не можете поднять цену ни на рубль, поскольку тогда клиенты быстро переметнутся к конкурентам и работать даже в ноль уже будет невозможно. И вы с ужасом думаете о том, что на рынке снова могут появиться те, кто начнет демпинговать, пытаясь завоевать расположение клиентов и значительную долю рынка. И о том, что кто-то из конкурентов сможет лучше вас оптимизировать расходы и скинуть еще немного с цены. И тогда все. Поминай как звали. А еще вы думаете о том, что где-то совершили роковую ошибку, и что с этим просто необходимо что-то сделать. Нужно изменить стратегию и бизнес-модель, нужно как-то вылезать из этой западни.
Чтобы достойно выйти из игры на понижение цен, важно произвести отстройку от конкурентов с акцентом на неценовые преимущества.
Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами.
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Что делает владелец бизнеса, когда его конкурент снижает цены? – Верно, тоже снижает цены. Большинство предпринимателей делают это из страха, что клиент уйдет к конкуренту. Игры с ценами на понижение опасны тем, что угроза незначительных скидок сильно недооценивается. Но неужели скидка в несколько процентов что-то решает?
Конкурент украинской компании «Галактон» запустил рекламный ролик, дискредитирующий ее продукцию, повысив объем своих продаж на 43 %, «Галактон» же потерял 40 %.
Как бороться с конкурентами: основные приемы
Продавец обычно легко предлагает скидку в 1-3% от стоимости товара, не осознавая, что она способна лишить его 10-20% чистой прибыли. При этом он не берет в учет то, что скидка в несколько процентов вряд ли мотивирует клиента, особенно, если речь идет о недорогом товаре.
Эти цифры доказывают, что только седьмая часть покупателей считает цену товара приоритетом номер один. Поэтому, снижение цены практически никогда не приносит ожидаемых результатов: если клиент покупать у вас не хочет, то он и не станет этого делать.
Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.
Конкуренция – это «двигатель прогресса». Конкуренция стимулирует развитие рынков. Конкуренция стимулирует постоянное совершенствование качества продуктов и сервиса. Конкуренция, безусловно, штука полезная, когда она конструктивна. Но иногда конкуренция изматывает компании и рынки, препятствует качественному развитию и особенно больно бьет по малому и среднему бизнесу.
Автоматизация торговли – универсальный конкурентный механизм
Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. И вас даже не пугает то, что конкуренция на рынке высока. Для успешного выхода на рынок вы даете цену значительно ниже средней по рынку на большинство своего ассортимента, но так, чтобы все же получить неплохую прибыль. Запускаете рекламную кампанию. И все хорошо, продажи пошли.
Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
Большинство предпринимателей делают это из страха, что клиент уйдет к конкуренту. Игры с ценами на понижение опасны тем, что угроза незначительных скидок сильно недооценивается.
Совет 2 : Как справиться с демпингом конкурентов?
Если в «лихие девяностые» в конкурентных войнах, как говорится, все средства были хороши, то сегодня используются более изощренные методы устранения конкурентов. Лучший способ в вопросе, как победить конкурентов в таком противостоянии — подготовиться к нему заранее. Предлагаю рассмотреть пять типичных ситуаций конкурентных войн и пять нестандартных методов устранения конкурентов и противодействия от их действий.
Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
При этом даже небольшие уступки в цене могут привести к катастрофическим последствиям: например, вы продаете товар, себестоимость которого 70$, а продажная цена 100$, в этом случае чистая прибыль с каждой единицы товара составит 30$. Если вы решите немного понизить цены и продавать товар по 80$, ваш доход упадет до 10$, то есть в три раза.
Электронное издание, 2011. — 25 с. Результаты в нашей жизни — это результаты наших действий. Не целей, не намерений, не визуализаций с позитивным мышлением и аутотренингом, это результаты наших действий. Вы можете в медитации сидеть и визуализировать цели до опупения. А в жизни, чтобы получить результат, необходимо встать и что-то сделать.